Das Pseudo–Bieterverfahren: Wenn Informationsasymmetrie den Verkaufserfolg blockiert

Einleitung: Kürzlich war ich selbst als Beobachterin bei einer Objektbesichtigung. Die Situation: Unvollständige Unterlagen, nachträglich deklarierte Zusatzkosten für die Garage und ein plötzlich ausgerufenes „Bieterverfahren“ ohne definiertes Regelwerk. Was oberflächlich nach „Verkaufsgeschick“ aussehen mag, ist mikroökonomisch betrachtet ein Desaster für den Eigentümer.

1. Der Begriff: Informationsasymmetrie In der Mikroökonomie beschreibt die Informationsasymmetrie eine Situation, in der eine Partei (der Verkäufer/Makler) mehr oder bessere Informationen hat als die andere (der Käufer). Im Immobilienmarkt führt das unweigerlich zu Misstrauen. Wenn Unterlagen fehlen oder Kosten verschleiert werden, erhöht der Käufer in seiner Kalkulation die Risikoprämie. Das bedeutet: Er bietet weniger oder springt ganz ab. Transparenz ist kein „Nettigkeitsfaktor“, sondern ein Werkzeug zur Preisstabilisierung.

2. Das Problem: Unseriöse Preisfindung Ein Bieterverfahren ist ein marktnahes Instrument, um bei hoher Nachfrage den Gleichgewichtspreis zu finden. Es setzt jedoch voraus, dass die Spielregeln von Beginn an feststehen. Wird ein Bieterverfahren erst während der Besichtigung als „Überraschungseffekt“ eingeführt, zerstört das die Preissignale. Seriöse Käufer, die eine klare Budgetplanung und Bankenprüfung hinter sich haben, reagieren auf solche Willkür mit Rückzug. Übrig bleiben oft nur „Glücksritter“, deren Finanzierung später wackelt.

3. Die Konsequenz: Adverse Selektion Wenn ein Verkaufsprozess unprofessionell geführt wird, findet eine Adverse Selektion (Negativauslese) statt. Die qualifizierten, ehrlichen Käufer verlassen den Marktprozess, weil sie das Risiko und die Intransparenz scheuen. Der Eigentümer bleibt mit Interessenten zurück, die entweder nicht zahlungsfähig sind oder den Preis im letzten Moment massiv drücken wollen.

Das BYB-Fazit: Ein erfolgreicher Immobilienverkauf folgt der Logik effizienter Märkte. Das bedeutet für mich:

• Closing-Readiness: Vollständige Transparenz aller Kosten und Dokumente vor dem ersten Termin.

• Strukturierte Prozesse: Ein Bieterverfahren ist bei BYB ein vordefinierter, fairer Wettbewerb mit klaren Fristen.

• Datenbasierte Argumentation: Wir minimieren die Risikoprämie des Käufers durch Fakten – und maximieren so den Erlös für den Verkäufer.