Stellen Sie sich vor: Sie verkaufen Ihre Immobilie im Bieterverfahren. Die Gebote kommen rein, und ein Interessent bietet plötzlich 100'000 CHF mehr als alle anderen. Ein Grund zur Freude? Aus ökonomischer Sicht ist hier höchste Vorsicht geboten. Wir nennen dieses Phänomen den Winner’s Curse (Fluch des Gewinners). Wer ihn nicht beachtet, riskiert, dass der Verkauf wenige Tage vor dem Notartermin scheitert.
Was ist der Winner’s Curse?
Der Begriff stammt aus der Auktionstheorie. Er besagt, dass der Gewinner einer Auktion mit unvollständigen Informationen dazu neigt, einen Preis zu bezahlen, der über dem tatsächlichen Wert des Gutes liegt.
Beim Hauskauf passiert das oft durch emotionale Überhitzung. Ein Käufer «verliebt» sich und bietet eine Summe, die nicht mehr durch Marktdaten gedeckt ist.
Die Wand, gegen die jeder Käufer läuft: Die Bankbewertung
In der Schweiz kaufen die wenigsten Menschen eine Immobilie komplett aus Eigenmitteln. Hier kommt die hedonische Bewertung der Banken ins Spiel.
- Wenn ein Käufer 1,3 Millionen CHF bietet, die Bank den Marktwert aber nur auf 1,1 Millionen CHF schätzt, entsteht eine Finanzierungslücke von 200'000 CHF.
- Diese Lücke muss der Käufer mit zusätzlichem Eigenkapital decken. Kann er das nicht, zieht er sein Gebot zurück.
Der Kollateralschaden für den Verkäufer
Wenn ein Gebot aufgrund der Finanzierung platzt, hat das für Sie als Verkäufer fatale Folgen:
- Zeitverlust: Der Prozess beginnt von vorn.
- Markt-Stigma: Das Objekt erscheint wieder auf den Portalen. Beobachter fragen sich: «Warum ist der Verkauf gescheitert? Gibt es Mängel?»
- Zweitbeste Option ist weg: Die seriösen Bieter, die ein marktkonformes Gebot abgegeben hatten, haben sich in der Zwischenzeit oft schon für andere Objekte entschieden.
Die strategische Absicherung
Ich steuere gegen den «Winner’s Curse» an, indem ich nicht nur auf die Zahl schaue, sondern auf die Vollzugswahrscheinlichkeit.
- Finanzierungs-Pre-Check: Ich fordere von Bietern eine Bestätigung, dass ihre Bank das Objekt zum gebotenen Preis bereits grob geprüft hat.
- Plausibilitätsprüfung: Ich analysiere, ob ein Gebot «ausreisst». Ein Gebot, das zu weit über der Marktrealität liegt, ist ein Risiko, kein Erfolg.
- Closing-Readiness: Ich bereite die Unterlagen so für die Banken auf, dass die Schätzung des Käufers so nah wie möglich an den Verkaufspreis herankommt.
Fazit: Ein erfolgreicher Verkauf endet beim Notar, nicht beim Erhalt einer E-Mail mit einer hohen Zahl. Wahre Professionalität bedeutet, das Gebot zu wählen, das den höchsten Preis mit der höchsten Sicherheit vereint.
